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Os 5Ps do sucesso entre os elos da cadeia de valor do consumo

Patrícia Prado

26 de outubro de 2021

O contexto não mudou, mas foi acelerado, principalmente para o tema de digitalização dos negócios e mudança no comportamento do consumidor. De acordo com uma pesquisa recente da McKinsey, a pandemia da Covid-19 acelerou a transformação digital em cerca de três a quatro anos em suas relações com os consumidores e fornecedores. Ela desbancou os tempos de teste, desenfreou os estudos e fez com que empresas com pouca ou nenhuma digitalização saíssem da zona de conforto para não “morrer”. 

Teoricamente, um pouco mais fácil para empresas B2C e inegavelmente complexo para quem “vende” para outras empresas. Afinal, a maioria dos negócios B2B estavam enraizados por networking e autoridade de um ou mais gestores da empresa.

A avalanche pandêmica foi sequencial. O mundo não estava preparado, mas as pessoas precisavam seguir suas vidas. Houve grandes mudanças socioeconômicas. Home Office virou o novo modelo oficial. E as relações entre compradores e fornecedores mudaram completamente, tornando a habilidade em entender a necessidade de geração de valor de forma ágil – ponto chave na decisão do cliente B2B. 

Segundo o estudo realizado pela Forrester – empresa norte-americana de pesquisa de mercado, sobre o futuro das vendas, apenas 12 % dos trabalhadores indicaram que querem voltar a trabalhar no escritório, caracterizando o formato de trabalho remoto um hábito crescente.

Paralelamente, esse cenário acelerou o processo de transformação do comportamento dos clientes. Inevitavelmente eles buscam acesso contínuo e instantâneo a informações de produtos e de opções rápidas de entrega. 

Identificar experiência de compras intuitivas; aumentar a capacidade de reunir dados; personalizar respostas e serviços; utilizar ferramentas de IA (Inteligência Artificial) e oferecer soluções em tempo real são algumas das ações necessárias para as empresas que aceitaram seguir a jornada de transformação digital como absoluta forma de sucesso no futuro. 

E para que isso aconteça, as empresas precisam se diferenciar cada vez mais nestas 5 características importantes, os 5 P’s: Purpose-Driven (Orientada para o propósito); Precise (Assertiva); Personalised (Personalizada); Productive (Produtiva) e Profitable (Lucrativa).

Propósito

Oferecer um produto de qualidade e competitivo não é mais o centro da conversão de vendas. Os clientes optam em seguir com instituições com ativismo comunitário, diversidade, inclusão e sustentabilidade. 

Preciso

A utilização de IA nos negócios está acelerando a entrega mais eficaz e tornando os objetivos mais realistas. Segundo o mesmo estudo da Forrester, 68% dos gestores de tecnologia globais implementaram IA para segmentar melhor, qualificar e engajar seus clientes e entregar a experiência perfeita.

Personalizado

Com os insights gerados através dos dados coletados por IA é possível entender as necessidades do cliente e entregar o que realmente faz sentido. Dinamiza o tempo de interação e aumenta a recorrência do comprador. 

Produtivo

Com o aumento das automatizações e com a maior agilidade nos processos, a produtividade da mão-de-obra virá pelo diferencial intelectual cada dia mais.

Dado importante trazido pela pesquisa “The Future Of B2B Sales” indica que até 2023, 20% das negociações B2B acontecerão via internet: e-commerces; web; directs e marketplaces. Os vendedores serão mais consultivos para compras mais complexas com expertise específico. 

Lucratividade

Atualmente, os heads dos negócios são responsáveis pelo crescimento da receita, mas a partir dessas transformações, todo o time deverá ter a tarefa de otimizar para rentalibilizar cada vez mais.

Isso significa uma mudança de mindset na empresa. O que significa uma cultura mais ágil e autônoma, possibilitando a combinação de processos eficientes, tecnologia inovadora e capital humano fortalecido.

Essa jornada não é solidificada em curto prazo, o processo inclui melhorar o relacionamento com o cliente, equipe mais engajada e um caminho de receita recorrente e sustentável. É um processo que leva tempo e a mudança será cada vez mais intensa. Por isso precisa ser iniciado o quando antes!

Dominar os 5 P’s torna-se não mais uma opção, mas a saída para o sucesso nos negócios em todos os elos da cadeia de consumo, da indústria ao varejo.

Autor: Patrícia Prado
Chief Digital Officer e Retail Thinker da varejo180