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Marketing bem feito se resume a duas coisas. Ponto.

Edward Nieuwland

11 de agosto de 2021

Em um mundo de shopper marketing, lá no final de tudo, estamos tentando atrair pessoas para uma marca ou para que estabeleçam uma transação comercial com ela. Nada além disso. Toda a criatividade dos layouts e textos, toda a impressionante tecnologia que surge a cada dia tem esse objetivo. É isso e ponto final. Marketing eficaz é a arte de atrair e converter.

Neste exato momento, quantas pessoas estão circulando e, de fato, procurando pelo seu produto ou serviço? Eu arrisco dizer que é algo entre 1% e 10%, dependendo do tipo de produto ou serviço que você oferece. Caso seja algo que não se usa todo dia, e/ou seja durável, provavelmente 1%. Se for de uso diário ou perecível, provavelmente perto dos 10%. No caso de bicicletas, por exemplo, é 1%. Pasta de dentes? 10%.

Criar atração

A menos que planeje ignorar os outros 90-99% de consumidores, sua estratégia deve atrair pessoas para sua marca, mesmo quando não precisar. Precisa criar um inegável poder de atração para que faça parte da jornada, fazendo com que os shoppers desejem sua marca, ou, pelo menos lembrem-se dela no futuro.

Para atrair, o marketing precisa fazer mais do que apenas listar os benefícios da marca. Pode até funcionar para uma pequena parcela de clientes, porém, para arrebanhar grandes multidões não será o suficiente. A mensagem, obviamente, precisa ser autêntica ao produto ou serviço. Deve, contudo, ir além dos dizeres da embalagem ou dos painéis das lojas, criando um apelo extra ao produto. Precisa engajar instantaneamente, mesmo o consumidor não desejando o produto naquele momento. A partir desse momento, deve criar argumentos instigantes e criativos: um visual cativante e de grande impacto; uma abordagem que desperte o desejo de compartilhar a mensagem adiante; algo que desperte lembranças e sentimentos e precise ser comentado; um design que, de tão sublime, tenha que ser repostado ou uma frase que mereça um retweet.

Deste momento em diante, é aguardar. Não se espera a conversão de imediato, mas, se vier, sucesso total. A intenção, porém, e a construção de um relacionamento com base na visão da marca, inspirar, entreter, motivar, e, somente então, como fruto dessa energia toda, converter. O dinheiro, porém, ainda não está na conta!

Criando uma transação

Este é para o 1-10% que quer comprar agora. É preciso ter a combinação certa de fatores para fechar a transação. A estratégia precisa encurtar a distância entre consideração e compra. Mais rápido, mais fácil, mais barato; qual será seu gatilho?

De modo a gerar conversão, é necessário se concentrar totalmente no produto ou serviço. O consumidor chegou até esse ponto e não pode ser distraído com nada além de quem como comprar. A tecnologia pode, e tem, desempenhando um importante papel nesse processo de conversão orientando uma localização específica, oferecendo descontos, exibindo na tela o produto certo para a necessidade pretendida. A transação sabe quais leads oferecer. E não pode ter medo de pressionar pela venda.

O ato da transação é urgente. Deseja o agora, e faz de tudo que pode para conseguir a efetivação. Sabe que o objetivo máximo de todo o esforço de marketing é o dinheiro na registradora.

As marcas precisam buscar pelo perfeito equilíbrio entre atração e conversão. Crie toda a atração que você consiga, mas, se não houver conversão, quem se importa. Coloque todas as oportunidades de transação diante dos consumidores sem que exista uma forte relação com a marca, e certamente passarão despercebidas. Pense em todos os anúncios que você ignora todos os dias…impressionantes 3500!

Portanto, observe com atenção toda sua estratégia de marketing e pergunte-se: ajuda na atração de pessoas e na conversão de vendas? Vendas é seu objetivo final. O único ponto a se discutir é se ocorrerá agora ou depois.

A arte de atrair e converter. Todo o resto é distração.

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Autor: Edward Nieuwland
Diretor de Insights, Estratégia e Gestão de Mudanças no Varejo na Holanda e Retail Thinker da varejo180